谈到实体店引流，就必须要说说实体店的活动策划。因为引流只是整个活动策划的一部分。实体店想要做好一场活动，我总结了三步、九个字：

第一步、引得来

第二步、留得住

第三步、传出去

每一步要做好衔接与配合，第一步推倒第二步、第二步推倒第三步，环环相扣，就像多米诺骨牌一样，最终实现卖货的系统化、流程化、数据化。这相当于是实体店活动策划的一个框架（方**），你直接拿过去套用即可。

下面分解这三步。

第一步、引得来。核心是先聚焦精准目标客户人群，简单来说就是你想吸引的人群是谁？他目前的痛点或需求是什么？然后在这个基础上，你先设计出一个引流产品出来，最好满足以下标准：

1、看到就感兴趣

2、教育客户

3、低成本

实体店按照客户消费频率可分为，高频店、中频店、低频店。不同场景的实体店引流策略、技巧、方法也会不同。

比如生鲜超市就属于高频店且是刚需产品，引流可以是：

1、1元送10个鸡蛋。

2、原价6.99元每斤的富士苹果，现在只要1.99元每斤。

3、购物满30元，送一提卷纸，价值15.9元。

美发店、餐厅属于中频、刚需产品，引流可以是：

1、新店开业，每天免费剪发，限前30位。

2、原价38元一次剪发，现在只要9.9元一次，每天限30位，3天后结束。

3、进店任意消费用餐即是会员，会员就送一道本店特色菜。

4、周年庆福利：连续7天，每天进店用餐抽取一位免单食客，每天上午9：00准时公布。

美容，养生馆属于低频产品，客户往往需要被教育，引流可以是：

1、1元扫码，送价值39元保湿喷雾一个，进群皮肤保养老师，教你夏季皮肤护理3个小方法。

2、为什么你的皮肤总是很干？扫码帮你做一次30分钟皮肤评估，并送实体报告一份。

3、1元送你一个小暖宝，进群还有干货分享：女人经期痛经如何有效解决？

4、你是不是经常手脚冰凉？4堂课教你改善方法，30天见效，扫**名。

所以实体店引流的第一步，主要是利用无法拒绝的主张和引流产品，让客户先加你微信，即导入到你的私域流量池。成本上打平或略有小亏都可，目的是为第二步做好铺垫。

第二步、留得住。核心是先铺垫、预热再成交。可以用社群3+1模式，即3天铺垫，一天成交，也可以用直播模式，也可以直接导入到你的店内转化。

需要提醒的是：如果你是低频实体店，最好用社群3+1模式进行一个教育后再引流进店成交，因为低频产品通常客单价都较高，而且有的是非刚需，所以必要的铺垫、教育是一定要做的，同时也可以筛选和过滤掉一些不合适的人群。

这一步要做好两件事情：

1、做好客情关系。通过互动、干货分享、个人IP、讲故事、游戏等手段，让客户相信你。

2、设计好一个成交产品。中高频实体店可以销售会员或小额储值套餐，低频实体店可先卖一个进店的体验产品，体验完成后，再进行追销。

记住：在这一步，不要急于大额成交，只要成交就行，因为你有他的微信，你可以不断进行追销，信任要一点点积累。

第三步、传出去。核心是做好体验、做好口碑，即口碑6字诀：惊喜、感动、内疚。

如果你的一次引流活动不能触发客户讨论、议论你，不能帮你推荐客户，那么这仅仅是一次促销而已，没办法循环起来，不能形成系统。

2018年我给沈阳一个餐饮品牌做过一次口碑传播，其中一个品类叫“麻辣香鸭”，是老板花了5万元，在吉林一个手艺人那里购买的配方，吃的时候就是把鸭子切成小块，然后用秘制酱料搅拌均匀，表面再撒上一些葱花。

一份是38元，可堂食，也可外卖，但一直是不温不火状态。

他问我：这么好吃的东西，有没有什么办法让客户给我们进行口碑传播呢？

我帮他设计了一个方案，具体做法如下：

1、一封信。

2、一份口香糖。

3、两张10元代金劵。

客户收到外卖的时候，首先看到的是一封以店长名义给他写的信，告诉他：“这道麻辣香鸭的特点是什么？你吃到嘴里后味蕾的变化、层次是什么样的，再配上一碗东北大米饭那真是绝了。

唯一的小缺憾是这道菜放上了葱花，如果去掉的话，整道菜又失去了灵魂。

我担心会影响你下午的社交：见客户、开会、谈判、签约等，为了弥补这个小缺憾，所以我特意给你准备了一份绿箭口香糖，希望你会喜欢。

这道麻辣香鸭你吃过之后如果感觉还不错，你可以分享给你最好的朋友或同事，这是两张代金劵，他们购买的话只需要28元一份即可。结尾处是店长的手写签名。

最后很多客户就拍照发朋友圈，尤其是女孩子，他们会把信、口香糖拍照，然后再附上一段话，最后我们统计，每送出10张代金劵能有5-6个回购，回购比达50%。

信、口香糖、手写签名，就是谈资。同时我们洞察到了客户吃生葱嘴巴会有味道这个痛点，但这些传统餐饮人是太不关注的，当然也就没办法形成传播和口碑推荐。

通过这个案例，你会发现其实做好口碑就是打造超预期的客户体验，让客户感觉到惊喜、感动、内疚。无论你触发哪种情感按钮，传播就会自然形成。

麻辣香鸭这个口碑设计方案至少可以让你感觉惊喜、眼前一亮。所以我经常对我的客户讲：营销想做好不要总盯着产品，要超出产品之外，看到他的生活、学习、工作、情感等发生的变化。

你看，咱们从第一步引流加微信，建立私域流量 ，然后通过社群、直播、店内进行成交转化，最后把体验做好，让客户进行推荐，新客户又进入系统，就形成了一个闭环。这和多米诺骨牌效应非常相似。

所以实体店的引流或活动策划，要记住两点：

1、目标为导向，倒推流程，分步实施。

2、永远不要做随机、随意性的活动。

三步之后就结束了吗？

是的。

真的结束了吗？

没有。

还有啥？

复盘总结、数据分析，是一场活动的最后一步。没有复盘就没有提升、改进、优化的空间。

因为营销本身就是动态调整的过程，只有复盘才能让你每一次活动越来越好、步步为营。

那么实体店如何复盘？以下指标供参考：

1、反应率。客户是通过哪几种引流渠道来的？你要做好分组标签，比如地推的放一个组、异业联盟放一组、电梯广告的放一组、公众号来的放一组、抖音来的放一组。

只要你打开这个人的微信，你就知道他是从那个渠道来的，然后你把所有渠道的客户都统计一下，最后看看那个渠道来的客户成本低，同时转化率还很高。

有了这个数据，你下一轮再做引流活动就要有针对性地在这些渠道进行引流。

2、转化率。100个人进群，通过3天教育、互动，最后成交了多少人，这就是转化率。影响转化率的因素有很多，比如价格、赠品、退款、退货等。

不同的成交主张对客户的吸引力是不一样的，这些都要通过测试才行。

比如你是一家餐厅，是直接销售一个199的会员，还是199元会员再送199赠品？还有你是在群内转化率高还是进店转化高，又或者通过直播间下单。

不同的转化场景都需要你去测试，不要做主观判断、测试会给你答案。

3、裂变、口碑传播。一个客户进群后，3天内帮你拉了几个人进群或直接购买？从而把裂变人数、推荐购买人数统计出来。

通过每一个环节的数据分析和统计，你就能直观地了解一轮活动的效果，哪里做得好，下一步要放大、优化，哪个环节做得不行，需要调整和放弃，你会一目了然。