培训机构进入到招生淡季，同样是淡季，为什么别人家的校区利润是你的好几倍？

其实，每个学校都存在学员没有报满学科的情况。

比如您的学校开设了钢琴、古筝、声乐、舞蹈、美术五个课程，有的孩子只学了一门，有的学了两门。

扩科招生要比你去外面招学生简单的多，也能减少招生成本。

引入刚需科目---硬笔书法/少儿口才，让你不用招生也能客源不断。

因此，在招生淡季，招生可以将重点放在老生扩科上。

那如何实现顺利扩科，让家长和学生自愿掏钱呢？这里呢校长必须掌握3个扩科思维、2个扩科的依据以及5种扩科技巧。

1扩科招生步骤

第一步：罗列未报满科目的学员，并将其学生的个人档案记录，家长沟通记录等信息调取出来。

第二步：学校领导集合全校教师及员工，宣布老生扩科招生计划。

将淡季老生扩科的任务及可以扩科的名单分分配到每一位教员手中，并进行扩科话术的培训以及老师之间如何相互配合的指导。

第三步：宣传校区报名优惠活动。如：新学一科，报一期半价；凡在校区学员，学习新的科目10节仅需199、299、399元等（10节课的安排是可能一直上到寒假）。

第四步：全面进行扩课招生。

2促成扩科的时机和理由

从近期营销活动、寒暑假短期班入手，进行扩科：

A、营销活动

通过赠课、体验课增加不同科目的学员数量，针对性地扩科。

B、寒暑假短期班

寒暑假短期班需求较多，学员时间比较宽裕，可以直接增加新科目的学习，从而产生兴趣，后期续报长期班，暑假也是孩子整个艺术学习的转折点。所以扩科都比较容易。

激发家长新的需求：

家长没有考虑全科报名有很多因素，有的是不希望孩子学得很累；有的是经济压力；还有的是因为家长不够重视某学科；

也有家长认为孩子某一学科学得还不错，暂时不学。知道了家长不给孩子报课的原因以后，就可以尝试针对性的扩科攻单了。

具体可以从三个方面来激发家长的需求：

（1）分析孩子目前的学习情况，以及需要扩的学科对于孩子的重要性

比如孩子年龄，错过了黄金时期，再去学习，花的时间精力远远大于现在。比如写字，国家教委将规定书写在考试中占很大比重，如果现在不重视，将来孩子可能会吃亏。

（2）经济考虑

由于已经过了开学孩子教育的高开支时期，在10月份、11月份这些招生淡季，家长的经济相对宽裕。因此，没有了这方面的顾虑，再加上适当的优惠活动，促进部分家长报名的成功率也会更高。

（3）转变家长优势学科不用学的思维

培训学校的学习不仅补差，也有培优。招生壹8伍3柒1叁6伍2叁孩子如果在某学科有优势，学校的知识学习远远无法满足孩子时，更需要培训学校帮助孩子进行差异化的提升，将孩子潜能极大地挖掘出来。当家长接收到这样的信息时，自然也愿意报名。

3课程顾问5种扩科技巧

技巧一：积极促进家长孩子进行免费试听，40-50分钟。并告知家长这是我们向校区申请的，一切从客户利益角度出发。

技巧二：组织学生进行单独辅导时，根据孩子兴趣学习成绩，再与家长沟通扩科。

技巧三：在跟家长和孩子有了一段感情基础后，重新塑造危机感（让家长孩子了解最新的国家相关政策，引发家长适当的焦虑）。

技巧四：赠送其他课程，就是为了进行扩科，学钢琴的一定要让他学声乐等。如果家长觉得之前赠送的课程孩子上的开心，同时还学到了很多东西或者小型的汇报展示，家长看到结果，他一定会选择进行扩课的。

技巧五：投其所需，投其所好。

咨询师通过对学员的了解，为其推荐一个适合孩子的老师，如：对于开朗的学生，可以推荐年轻有活力的老师；对于学霸型学生，为其推荐骨干教师。投其所好推荐教师，会让扩科难度减少，学生能享受上课的每一分钟，对成绩的提升有很大帮助，关注教培人微课堂可以获取更多资讯。

总结：所有扩科都是家长对学校教学的认可和学校服务的肯定，大家在做扩科时最重要的一点是：了解孩子！从学生的角度出发，才能得到信赖。同时做好扩科学科的教学计划和效果跟踪，形成一个闭环，这样才是成功而有效的扩科。